Vendeur-Conseil
en négoce de matériaux de construction

 

Objectifs professionnels

  • Assurer la gestion de son point de vente dans un objectif de développemnt des ventes, de maîtrise des produits et assurer un accueil qualitatif de la clientèle.

Objectifs pédagogiques

  • Accompagner le stagiaire dans la découverte d'un environnement professionnel spécifique (les matériaux de construction), en lui permettant d'acquérir les connaissances professionnelles pour :
  • Accueillir, diriger, conseiller les clients
  • Vendre en utilisant les méthodes adaptées au type de clientèle et encaisser
  • Réceptionner et contrôler les marchandises en respectant les règles d'hygiène et de sécurité
  • Participer à la gestion quotidienne et à l'animation du point de vente

Participants

  • Les jeunes de moins de 26 ans inscrits au Pôle Emploi
  • Les demandeurs d'emploi de plus de 26 ans inscrits au Pôle Emploi (indemnisés ou non)

Programme de la formation

Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et les produits de construction

Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan, d’un métré, d’un entretien avec un client.

  • Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
  • Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction.
  • Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation.
  • Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité.
  • Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter.
  • Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle.
  • Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles.
  • Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client.
  • Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs.
  • Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité.
  • Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre.
  • Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière.

Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence

  • Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée dans l’espace de vente.
  • Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files d’attente.
  • Traiter de manière simultanée l’accueil des clients et la prise en charge d’un client au téléphone en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise.
  • Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise en charge des clients.
  • Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active.
  • Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur.
  • Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels.
  • Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente.
  • Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires, additionnelles et de substitution.
  • Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections.
  • Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise.
  • Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client.
  • Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction.
  • Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise.
  • Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents fournisseurs.
  • Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes.
  • Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances.
  • Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés.
  • Identifier l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire.

Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale

  • Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux supports à une transaction.
  • Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire.
  • Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles définies par l’entreprise.
  • Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement au comptant.
  • Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect du crédit client et du montant des encours.
  • Répondre aux besoins des clients en situation de vente comptoir

  • Identifier l’ensemble des produits des différentes gammes et les reconnaître ainsi que leurs références.
  • Conduire rapidement une recherche de produit et/ou de prix dans le système informatique de l’entreprise à partir d’une description effectuée par un client et en faisant appel au vocabulaire technique et au jargon professionnel.
  • Traiter des encaissements complexes.
  • Recueillir et transmettre des informations auprès de l’équipe transport – cour permettant de suivre et de faciliter les préparations de commandes et les livraisons.

Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence

  • Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
  • Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs.
  • Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe.
  • Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…).
  • Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face.
  • Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement.
  • Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent.
  • Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d’infraction,…).

Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe

  • Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technicocommerciaux.
  • Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe.
  • Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise.
  • Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente.
  • Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien de l’espace de vente.
  • Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise (plan de circulation, règlement intérieur,…).

Mettre en valeur et animer une salle d’exposition

  • Mettre en œuvre et mettre à jour de manière régulière le plan de vente dans la salle d’exposition.
  • Adapter le temps passé avec les clients en fonction de leur projet et de leur budget.
  • Engager un contact avec un client et évaluer ses besoins en information.
  • Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin.
  • Adapter sa démarche commerciale aux différents types de clients se présentant dans une salle d’exposition (client particulier, professionnel, architecte, décorateur,...).

Organiser et animer un espace de vente en libre-service

  • Organiser l’espace de vente en mettant en valeur les produits, les nouveautés et les promotions.
  • Évaluer les conditions matérielles d’accueil dans l’espace de vente et identifier les mesures correctives à apporter.
  • Dynamiser l’espace de vente pour inciter le client à découvrir de nouveaux produits.
  • Mener une veille technique régulière par le contact avec les fournisseurs et l’examen des notices techniques.
  • Présenter le fonctionnement des produits et réaliser des démonstrations.
  • Mettre en œuvre les consignes en matière de conservation et de vente des produits dangereux.
  • Réaliser des opérations de contrôle et de suivi des produits périssables.
  • Identifier, parmi l’offre disponible dans l’agence, les produits ayant un impact important sur le chiffre d’affaires (produits à marge, produits à forte rotation).
  • Mesurer, la rentabilité de l’espace de vente, l’efficacité de la mise en avant et de la présentation des produits dans l’espace de vente et proposer des améliorations.
  • Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin.
  • Mettre en œuvre les consignes de sécurité en matière de gestes et postures lors de la manipulation des produits et de la mise en rayon.

Point clés

    Le/la vendeur(se) comptoir en négoce des matériaux de construction prend en charge le client au comptoir. Il/elle l'accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes. Il/elle agit sous la responsabilité du chef d'agence ou de son/sa délégué(e).

Pré-requis

  • Niveau pré-requis : aucun
  • Niveau souhaité : CAP/BEP ou BAC

Méthodes et outils pédagogiques

  • Cours en petit groupe (maximum 15 personnes)
  • Salles spécifiques pour la formation visée
  • Caméscope, vidéoprojecteur

Mode d'évaluation

Epreuve du QCM (épreuve écrite)

    Objectifs :
  • Vérifier les connaissances du candidat

La mise en situation professionnelle

    Objectifs :
  • Vérifier la maîtrise des compétences professionnelles et s'assurer que le candidat a les attitudes professionnelles adaptées.
  • Etude de cas

      Objectifs :
    • Vérifier la maîtrise des compétences professionnelles et s'assurer que le candidat a les attitudes professionnelles adaptées.
    • Réalisation d’une fiche technique produit.
    • Implantation d’un meuble ou d’un linéaire.
    • Analyse et mise en valeur d’une salle d’exposition.
    • Projet client.
    • Organisation d’une livraison.

    Moyens pédagogiques

    • Supports de cours théoriques
    • Etude de cas spécifiques (QCM)
    • Mise en situation professionnelle
    • Etude de cas

    Type de validation

      Certificat de Qualification Professionnelle (C.Q.P) "Vendeur-Conseil en négoce de matériaux de constuction" (Reconnu au niveau national par le ministère du travail)

    Déroulement

      - 80% du temps en entreprise - 20% en centre de formation
      - Durée du contrat : 12 mois
      - Début de la formation : se renseigner auprès du centre
      - Rythme : 1 jour par semaine (le vendredi)
      - Horaires : de 8h15 à 12h15 et de 13h30 à 17h30 - Lieu de la formation : Centre de formation TREMPLIN 84 - 813 Chemin du Périgord - 84130 LE PONTET

    Rémunération

    Variable en fonction de l’âge, du diplôme initial du salarié et de la durée du contrat.

      Titulaire du BAC Non-titulaire du BAC
    Jeunes de 18 à 20 ans Minimum 70% du SMIC >Minimum 65% du SMIC
    Allègement de charges patronales de sécurité sociale
    Jeunes de 21 à 25 ans Minimum 85% du SMIC Minimum 80% du SMIC
    Allègement de charges patronales de sécurité sociale
    Demandeurs d’emploi de plus de 26 ans Minimum 100% du SMIC
    Exonération de charges patronales de sécurité sociale pour les plus 45 ans.

    Type de contrat

    Contrat de professionnalisation, en CDD ou CDI.

    Période d’essai : 1 mois

    Période de professionnalisation (réservée aux salariés qui bénéficient d'environ 1 an d'ancienneté dans la branche professionnelle)

      Mail : cv@tremplin84.fr

      Si vous désirez vous inscrire envoyez un CV et lettre de motivation à l'adresse ci-dessus.